Redakcja "Podłóg i Ścian" przeprowadziła sondaż wśród sklepów, salonów i hurtowni oferujących kleje do ceramiki. Nasz raport odpowiada na pytania dotyczące preferencji zakupowych w tej grupie produktów oraz prezentuje badania popularności poszczególnych marek. 

Badanie zostało przeprowadzone wśród 60 wyselekcjonowanych punktów sprzedaży. Przy doborze respondentów braliśmy pod uwagę powierzchnię obiektu i lokalizację. Na tej podstawie wyselekcjonowanych zostało ok. 3-4 punktów, w każdym województwie, dołożyliśmy też starań, aby wśród wytypowanych sklepów, hurtowni i salonów znalazły się zarówno podmioty działające w grupach sprzedażowo-zakupowych, jak i nie zrzeszone.

Pod znakiem silnej marki
Pozycję marki producent osiąga dzięki wzmożonym, spójnym działaniom reklamowym, wizerunkowym i dobrze zorganizowanym systemem dystrybucji. Pod tym względem najlepiej wypada marka Atlas. Produkty Atlasa w swojej ofercie ma większość sklepów działających na terenie Polski. Nie dziwne więc, że zdaniem ankietowanych ta marka klejów do ceramiki cieszy się największą popularnością wśród klientów, wskazało ją 24% sprzedawców. Na dalszych pozycjach znalazły się marki: Ceresit - 15,1%, Kreisel - 9,2%, Optiroc (obecnie funkcjonujący pod marką maxit) - 6,3%, Kerakoll - 5,9%. Pozostałe marki nie przekroczyły 5% progu. Poza wykresem, zaklasyfikowane w nim jako inne, znalazły się marki producentów specjalizujących się w innym sektorze produkcji oraz produkty sieciowe, skupiając w sumie 14,2% wskazań. W tej grupie znalazły się kolejno: PSB, Fast, Botament, Deitermann, Utex, Euromix, Best.

Co cenią klienci?
Kolejnym z pytań zadawanych respondentom było: "Czym klienci kierują się wybierając konkretny produkt?". Nie trudno się domyślić, że z opcji jakie mieli do wyboru - ceny, rozpoznawalności marki, jakości, możliwości zastosowań - wskazywali cenę. Tak twierdzi zdecydowana większość sprzedawców. W drugiej kolejności wskazywano na rozpoznawalność marki. Połączenie tych dwóch cech produktu jest zdaniem dystrybutorów kluczem do osiągnięcia sukcesu. W tym wypadku do jak najwyższego poziomu sprzedaży. Respondenci dopiero jako trzecią wartość wskazywali jakość. Z badania wynikło też, że możliwości zastosowań odgrywają niewielką rolę przy wyborze przez klientów klejów do ceramiki. Wnioski te znajdują również potwierdzenie w słowach Rafała Gawrona ze sklepu Sigma. Duża część klientów przy wyborze klejów do płytek ceramicznych kieruje się ceną.

WYKRES 1
Popularność poszczególnych marek klejów do ceramiki wśród klientów, według sprzedawców (Opracowanie redakcji).
Duże znaczenie ma także marka i zastosowanie, bo stosunkowo niewiele sprzedaje się klejów elastycznych, szybkowiążących w porównaniu do zapraw klejowych podstawowych, których wykonawcy używają najczęściej. O popularności produktu decyduje przede wszystkim cena. Niestety na rynku jest dużo producentów "garażowych", którzy sprzedają produkt o bardzo niskich parametrach. Często takie produkty są wytwarzane na potrzeby marketów budowlanych - są tanie, ale mają kiepską jakość i często nie spełniają odpowiednich norm.
Zdaniem Lucyny Kuczyńskiej z hurtowni Traffic Corporation na polskim rynku wybór materiału jest wypadkową zdrowego rozsądku i zasobności portfela. Oprócz odpowiedzi na pytania sondażowe handlowcy chętnie dzielili się swoimi uwagi na temat specyfiki sprzedaży tego produktu. Spostrzeżenia te wskazują, że wiele jest jeszcze do zrobienia jeśli chodzi o poziom świadomości klientów. Bardzo często zdarzają się klienci, którzy wybierają nieodpowiedni produkt, ale tańszy wyrób i nie dają się przekonać, że to zła decyzja - podkreśla Lucyna Kuczyńska, z hurtowni Traffic Corporation. Panuje też przekonanie, że jeśli sprzedawca proponuje i poleca inny, nowy produkt, a jest on jeszcze w dodatku droższy (co jest częste przy produktach specjalistycznych) to chce skłonić klienta do wyższego i niepotrzebnego wydatku. Takich obaw nie mają tylko wykonawcy, którzy sami decydują o wyborze produktu, ponieważ kupując produkty bazują na własnych doświadczeniach. Wśród uwag handlowców często pojawiał się również głos, że produkty dobrej jakości, mają jak na możliwości rynku za wysoką cenę.

Duży może.... inaczej
Jednym z zadań, postawionym naszym badaniom, była odpowiedź na pytanie, co poza ceną i marką wpływa na popularność konkretnego produktu, dlatego postanowiliśmy zbadać relację powierzchni hurtowni, sklepu i wielkości miejscowości, w której się znajdują do marek produktów najczęściej w nich sprzedawanych.
Prawidłowością okazało się, że w małych punktach (zlokalizowanych zazwyczaj w niewielkich miastach), poniżej 1.000 m² popularnością cieszą się produkty tańsze oraz dobrze sprzedają się produkty mniej znanych marek (wykresy obok). W tej grupie uwagę zwraca duża dysproporcja między dwiema najwyżej notowanymi markami i fakt, że aż 30% stanowią wyroby "inne".

WYKRES 3
Popularność poszczególnych marek klejów do ceramiki w puntktach sprzedaży powyżej 1.000 m² (Opracowanie redakcji).
Świadczy to nie tylko o dużym rozdrobnieniu rynku, ale i preferencjach zakupowych inwestorów i wykonawców zamieszkujących w ich pobliżu. Sytuację tę w odróżnieniu do dużych obszarów miejskich można tłumaczyć mniejszą ilością przeprowadzanych inwestycji. Z tego też powodu w większych ośrodkach, a co za tym idzie również w dużych (powyżej 1.000 m²) specjalistycznych sklepach i hurtowniach, gdzie stopień zamożności i wymagań jest wobec produktów wyższy, lepiej sprzedają się profesjonalne, specjalistyczne kleje do ceramiki.

A co na to producenci?
Większość deklaruje wzmożone działania w tym sektorze, szczególnie jeśli chodzi o zwiększenie rynkowego udziału sprzedaży. Henkel, producent marki Ceresit zamierza utrzymać tendencje wzrostowe sprzed roku, ponadto jak oświadczyła Magdalena Wrona, specjalista ds. public relations w firmie Henkel, firma widzi wyraźną potrzebę prowadzenia działalności szkoleniowo-informacyjnej. Jak wynika z przeprowadzonych przez nas badań, użytkownicy wciąż nie mają dostatecznej wiedzy na temat doboru materiałów, systemów, technologii związanych nawet z prostymi pracami glazurniczymi.
Wzrost sprzedaży klejów do ceramiki planuje też Kreisel-Technika Budowlana, ponieważ zdaniem Jarosława Muczka, wicedyrektora ds. marketingu zwiększy się rynek remontów, a co za tym idzie sprzedaż klejów do ceramiki. W celu maksymalnego wykorzystania tego trendu wprowadziliśmy, np. nowy program lojalnościowy Jaskółka. W ramach tego programu chcemy spopularyzować produkty glazurnicze w grupie wykonawców prac remontowych. To powinno pozwolić na poszerzenie grupy odbiorców. Zwiększeniu sprzedaży klejów do ceramiki służyć ma także inna, nowa oferta - produktów oferowanych pod marką Q (więcej o marce Kreisela w tekście "Rozprowadzić klej" na str. 21-23).

WYKRES 4
Produkty cieszące się największą popularnością klientów wg wskazań sprzedawców. W kategorii inne zaklasyfikowano kolejno produkty: "Optiroc Eko Fix", "Mapeklej", "Keraflex", "Izolbet", "CM 9", "C2TE", "Inter Grąd", "Best" (Opracowanie redakcji).
Działaniom dużych producentów specjalizujących się w produkcji klejów do okładzin ceramicznych towarzyszyć będą również przedsiębiorstwa mniejsze lub znane z innego profilu działalności. Chęć "powalczenia" o rynek i klienta deklaruje Filip Andrzejewski, kierownik marketingu w firmie Bolix: W chwili obecnej markę budujemy w oparciu o systemy dociepleń. Szczycimy się właśnie tym produktem oraz materiałami do renowacji elewacji. Dlatego produkcja i sprzedaż tego produktu zajmuje ułamek naszej działalności. W całości przychodów tylko 10% stanowią przychody ze sprzedaży produktów do ceramiki (klejów, posadzek, gładzi szpachlowej). Nasz szacowany udział w rynku w sektorze klejów do ceramiki wynosi ok. 3%, ale zamierzamy systematycznie zwiększać swoją obecnoś

WYBÓR KLEJU DO CERAMIKI
Piotr Andrzej Mazurek, architekt wnętrz z Design Factory.
Współpracuje tylko ze sprawdzonymi ekipami wykonawców, na których opinii polegam przy wyborze standardowych materiałów. Kiedy potrzebuję specjalistycznych klejów do nietypowych rozwiązań, poszukuję go sam. Z moich doświadczeń wynika, że bardzo trudno przekonać klienta do produktów dobrych, ale drogich, ponieważ zwykle domagają się tańszych odpowiedników.

Piotr Warpechowski, wykonawca.
Jeżeli układam glazurę lub terakotę na dobrym stabilnym podłożu to używam zwykłego, choć sprawdzonego kleju. W przypadku gdy mam do czynienia z gresem lub nietypowym materiałem, a podłoże jest niestabilne albo odkształcające się, sięgam po kleje bardziej specjalistyczne, elastyczne. Większość prac wykonuję sprawdzoną przez lata pracy marką, łączącą dobrą jakość z ceną, na którą może sobie pozwolić większość inwestorów. Kiedy wykonuję zlecenie klienta indywidualnego, to zazwyczaj ja wybieram materiał. Ale gdy pracuję jako podwykonawca przy dużych zleceniach, to o doborze materiału decyduje inwestor, który kieruje się ceną zawartą w kosztorysie. Chociaż zdarza się, że duży wykonawca sam decyduje jakimi materiałami będą pracować jego pracownicy.

Paweł Kożuchowski, wykonawca.
Pracuję chemią wysokiej jakości, dlatego że umożliwia prowadzenie prac nawet w ekstremalnych warunkach i z trudnymi materiałami. Wśród tych produktów łatwo jest dobrać odpowiedni klej do każdej sytuacji (klejenie płytek w trudnych warunkach, w miejscach gdzie po dwóch godzinach trzeba wejść na "świeżo" wykonaną podłogę). Dobieram zaprawę klejową indywidualnie do każdego zlecenia. Ale wiem, że jest wiele rynków, wiele grup docelowych dlatego tańsze produkty mają rację bytu.

ZUZANNA DOMINÓW
PIOTR DZIAKOWSKI